淺析中東展覽特點(diǎn)和國內(nèi)企業(yè)發(fā)展機(jī)會

      從2001年以來，中東地區(qū)展覽飛速發(fā)展，仿佛一夜之間成了很多展覽業(yè)者的新式武器，市場開拓行為鋪天蓋地，市場宣傳熱度急遽升溫。那么到底中東地區(qū)展覽有哪些特點(diǎn)呢？中東展覽發(fā)展前景如何？國內(nèi)企業(yè)如何通過展覽獲取進(jìn)入中東地區(qū)的入場券？本文為個人觀點(diǎn)，僅供參考。

　　二十世紀(jì)九十年代初，我國的出口快速增長，國內(nèi)眾多產(chǎn)品紛紛走出國門，參與到國際市場的競爭與角逐。所有相關(guān)行業(yè)都在重新審視自身發(fā)展戰(zhàn)略，準(zhǔn)備投入全球經(jīng)濟(jì)一體化大潮。政府出臺一系列政策改變國企機(jī)制，扶助其走上市場化道路，同時鼓勵私營經(jīng)濟(jì)壯大發(fā)展。當(dāng)時WTO談判正緊鑼密鼓地進(jìn)行，加入WTO已是勢在必行，只不過是時間問題。政府盡力為企業(yè)爭取更好條件和更多時間，我國企業(yè)面臨在加入WTO以后必須面對的嚴(yán)峻考驗(yàn)，如何適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)氛圍，熟悉國際經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，減少對企業(yè)造成的正面沖擊。這時候，外向型經(jīng)濟(jì)不僅僅是一個口號，每個企業(yè)都感觸得到這種時代的脈搏與變遷了。

而通過展覽，獲取訂單是一條接觸國際采購商，盡快熟悉國際貿(mào)易手段，獲取國際商品資訊、國際市場動態(tài)的重要途徑。就國內(nèi)展覽來說，廣交會連年火暴，自然是國內(nèi)第一大品牌，企業(yè)無論花費(fèi)多少代價，擠破腦袋也要上，甚至只求露個臉的心態(tài)也不少。這當(dāng)然和廣交會的效果和影響力有直接關(guān)系。而國際部分，歐美展覽的相對成熟，品牌效應(yīng)以及外貿(mào)大勢走向，是國內(nèi)企業(yè)選擇的首要目標(biāo)。到二十一世紀(jì)初，隨著外貿(mào)企業(yè)自主權(quán)的增加，國際展覽資訊的普及，企業(yè)有了更多的選擇機(jī)會，此時中東展覽業(yè)逐步浮出水面。

　　中東展覽也就因此具有其市場起步晚，發(fā)育不完全的特點(diǎn)。用一句不好聽的話來形容，幾年前的中東展覽就是塊雞肋。市場并不為人們所熟悉，所有的資訊都是指向中東地區(qū)的不穩(wěn)定和不講信用，參加展覽吧，做慣了歐美展覽的企業(yè)甚至還看不上，覺得訂單價格低，條件苛刻，沒有多大吸引力，但另一方面，中東地區(qū)在貿(mào)易排名上卻連年在上升中，機(jī)會應(yīng)該還是存在的。這就是當(dāng)時參展商的普遍心理。整個中東展覽前后也不過10年時間，比較歐美地區(qū)的參展數(shù)量，前往中東地區(qū)的企業(yè)還算是鳳毛麟角。操作上的不規(guī)范也是中東展覽的一個現(xiàn)象，即使到今天，中東部分國家仍然將國際貿(mào)易展等同于零售式的廟會。展覽操作上也存在很多問題，比如付款方式滯后，展位確認(rèn)截止晚，展覽貨運(yùn)服務(wù)不夠周全，展具租賃不齊全等不合慣例的情況。當(dāng)然就目前情況看，這些方面已經(jīng)開始有所改善，主要看代理公司是否具有很強(qiáng)的協(xié)調(diào)性，能協(xié)助企業(yè)解決問題。

說到中東展覽必須要提迪拜展覽，從某種意義上說，迪拜的興起有一部分原因也是因?yàn)檎褂[業(yè)，而展覽的日益成功和良好效果也為迪拜帶來更好的宣傳，也使從業(yè)者更加專業(yè)更加國際化并獲取政府更大的支持。所以迪拜的展覽是存在一個良性的循環(huán)。到目前為止，政府支持的展覽會議每年就達(dá)到50多個，其中最成功的一次應(yīng)該算是今年9月份在迪拜世界貿(mào)易中心舉辦的世界貨幣基金組織年會和世界銀行行長會議了，這可以說是迪拜的引以自豪的一項(xiàng)活動。其他展覽比如中東最大的電腦展，家具展，建筑建材設(shè)備展，紡織品展，五金家電展，汽車配件及汽車展等等等等，清一色中東最大旗號。

　　這些活動的成功舉辦吸引全球兩個方面的注意力，一是采購商，二是著名展覽公司。同時也帶出中東展覽也是迪拜展覽的另一個特點(diǎn)，國際化方向發(fā)展，逐步和國際接軌。采購商方面是在近幾年來逐步得到加強(qiáng)的，以往中東地區(qū)買家比較集中的來自周邊阿拉伯地區(qū)國家，主要是GCC組織成員國，近幾年范圍有所擴(kuò)展，泛阿拉伯地區(qū)的買家也有登記在冊。這也是展覽業(yè)發(fā)展帶來的正面影響-采購商隨著供應(yīng)商的增加而增加。后者是指近年來國際著名展覽公司開始登陸迪拜并用國際通行金融手段收購當(dāng)?shù)匦⌒驼褂[公司，利用強(qiáng)大的宣傳機(jī)器和全球化操作，試圖將迪拜展覽帶入國際品牌連鎖經(jīng)營的方式。其中有名的合并個案是德國法蘭克服展覽公司收購當(dāng)?shù)谽POC展覽公司，并將品牌展覽AUTOMACHENIKA汽車配件展帶入中東，根據(jù)2003年5月迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心展團(tuán)反饋信息，該展覽首次登陸就取得了巨大的成功。

　　中東展覽另外一個特點(diǎn)是展覽依托市場，展覽依托項(xiàng)目。這個特點(diǎn)在迪拜的展覽中體現(xiàn)得尤為明顯。整個中東地區(qū)是個龐大的消費(fèi)市場，卻不是一個生產(chǎn)市場。長久以來形成的貿(mào)易風(fēng)氣給展覽帶來生機(jī)。拿迪拜來說，這個中東地區(qū)最大最繁榮的中轉(zhuǎn)市場，同時也是中東的門戶，本身就決定其展覽業(yè)具有不息的生命力。

中國近幾年來與阿聯(lián)酋的貿(mào)易聯(lián)系的升溫已經(jīng)能說明問題：2002年貿(mào)易額34億，順差30億美金，2003年有望在貿(mào)易額上突破50億大觀，貿(mào)易伙伴排名已經(jīng)升至12位，國內(nèi)很多地方縣市諸如紹興，義烏與迪拜的經(jīng)貿(mào)關(guān)系也大幅度提升，排名也非常靠前，這也說明國內(nèi)一些地區(qū)對中東地區(qū)的貿(mào)易發(fā)展很快，依賴性也有所加強(qiáng)。而迪拜在其中扮演的就是橋梁作用，同時她也是參與者。迪拜批發(fā)市場中很多進(jìn)口商，批發(fā)商，轉(zhuǎn)口商，都是展覽的組成分子，這就是所謂展覽依托市場。在2003年迪拜秋季紡織品展覽上，迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心作為迪拜當(dāng)?shù)亟M織單位曾經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)直接訪問批發(fā)市場，并為企業(yè)牽線塔橋，使企業(yè)在展覽之外還有意外的收獲，這個例子也能說明問題。另一方面迪拜當(dāng)?shù)睾芏囗?xiàng)目型采購是對某些專業(yè)展覽的最好依托，比如迪拜方興未艾的建筑業(yè)，以往每年政府發(fā)標(biāo)額都是在40億美金以上，未來4年內(nèi)將高達(dá)500億美金，還不用計(jì)算周邊地區(qū)的工程項(xiàng)目額。IT行業(yè)因迪拜政府推行網(wǎng)上辦公，每年政府采購額也是幾十億美金。

　　盡管很多企業(yè)抱怨中東客商在交易過程中條件苛刻，對國內(nèi)價格情況甚至政策變化都有相當(dāng)?shù)牧私猓麧櫩臻g很少，用通俗的話說就是在價格談判中總沒有歐美客商爽。但情況總是在發(fā)生變化，歐美市場的成熟性必須要求企業(yè)有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量保證，激烈的競爭也已經(jīng)到來。中東市場作為后進(jìn)市場仍然存在發(fā)展空間，對新興企業(yè)的接受程度比較快。當(dāng)然這種快速的接受度和產(chǎn)品價格是成反比的，而同時對產(chǎn)品質(zhì)量要求也正符合了國內(nèi)一批相應(yīng)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，故對于中東展覽來說，未來展覽市場仍然有上升趨勢。

對于國內(nèi)企業(yè)，有兩條道路可以選擇，事實(shí)上可能由企業(yè)來選擇，而是市場在選擇企業(yè)。低檔次的市場需求在未來20年內(nèi)基本上不會改變，我們也無法期盼周邊地區(qū)尤其是非洲市場終端消費(fèi)者在對產(chǎn)品認(rèn)知度上會有質(zhì)的提高，或者其經(jīng)濟(jì)水平會忽然飛躍，所以相對應(yīng)的產(chǎn)品定位仍然是以中低檔為主，國內(nèi)企業(yè)若產(chǎn)品定位在中高檔而又沒有長遠(yuǎn)打算，僅僅希望通過一兩次展覽會達(dá)到打入這個市場的愿望也將很難實(shí)現(xiàn)。

相反方面，歐美產(chǎn)品在這一地區(qū)占據(jù)主流、上流消費(fèi)市場同時也證明高檔次產(chǎn)品需求的存在。國內(nèi)企業(yè)若以戰(zhàn)略眼光來看待這個市場，充分做好準(zhǔn)備才可能進(jìn)入這個市場，這也必將會使整體中國產(chǎn)品形象提高。舉個例子，在紡織紗線行業(yè)，中東地區(qū)只認(rèn)幾個品牌，而這些品牌就是在中國定牌生產(chǎn)的。當(dāng)這家生產(chǎn)廠家到中東地區(qū)推廣其本身產(chǎn)品時，卻發(fā)現(xiàn)非常難進(jìn)入該市場。原因在于該產(chǎn)品進(jìn)入市場之前需要做很多準(zhǔn)備工作，包括商標(biāo)注冊，代理樹立，形象樹立，滿意的售后服務(wù)等。知道這些情況后，企業(yè)決策就有了依據(jù)。再舉個例子，中東地區(qū)石油天然氣資源龐大，石油工業(yè)方面有很多潛在機(jī)會，一家閥門企業(yè)要想進(jìn)入中東市場，需要做很多準(zhǔn)備工作。光取得相關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥凸静少徝麊危瑢ふ液线m代理等等，這種時間就不是一個月或者兩個月，而是一年兩年的概念。但一旦有一家企業(yè)成功，對于帶動整體產(chǎn)品形象是大有裨益的。

　　展覽是一個平臺，通過展覽看到的是一個國家的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，通過展覽也可以看到展覽所在地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。這個平臺可大可小。小的平臺就是純粹的展館談判桌，而大的呢？中東地區(qū)所具有的特點(diǎn)，使國內(nèi)企業(yè)更有方向，國內(nèi)企業(yè)需要透過展覽會了解貿(mào)易以外的更多信息。如此一來，展覽以外的貿(mào)易支持系統(tǒng)和后勤服務(wù)就顯得尤其重要。可以說沒有一個地區(qū)的展覽后續(xù)跟進(jìn)工作上有中東地區(qū)這么頻繁和緊密。通過幾年展覽積累的經(jīng)驗(yàn)，迪拜中國貿(mào)易促進(jìn)中心就在這方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在同行的前面，受企業(yè)委托跟進(jìn)聯(lián)絡(luò)客戶，代接貨物降低貨物風(fēng)險(xiǎn)，深入市場調(diào)研，專項(xiàng)考察，直至辦理公司，投資設(shè)點(diǎn)等，將展覽和展后服務(wù)緊密結(jié)合起來，開創(chuàng)了中國企業(yè)大量進(jìn)駐中東的新階段。企業(yè)就近接觸市場，接觸采購商，降低中間流通環(huán)節(jié)，掌握第一手市場信息，開創(chuàng)新的經(jīng)營思路，將倉庫設(shè)在了客戶的家門口。我們可以將這些企業(yè)行為理解成展覽的延續(xù)，一種有著更大談判空間的展覽，這就是所謂的大平臺。

最后還需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在中東，走出去戰(zhàn)略對于小型企業(yè)尤其是家族式企業(yè)來說已經(jīng)是家常便飯，這種決策的快捷和逐利性明顯具備創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢。但同時有致命的弊端就是無法提升行業(yè)整體實(shí)力和產(chǎn)品形象。國際化企業(yè)眼光長遠(yuǎn)，細(xì)致深入的準(zhǔn)備工作將最終贏得更廣闊的市場。

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